고객 소개

19개 SKU를 보유한 동남아 D2C 건강보조식품 브랜드가 싱가포르, 말레이시아, 태국, 베트남으로 동시에 지역 확장을 결정했습니다. 국경 간 규제 경험이 없었고 내부 준수 팀도 없었습니다.

목표는 싱가포르에서 가능한 한 빨리 주문 처리를 시작하고, 나머지 세 시장의 준수 작업은 병행하는 것이었습니다.

1단계: 분류: 싱가포르에 실제로 들어갈 수 있는 것 찾기

무엇보다 먼저 19개 전체 SKU에 대해 분류 평가를 진행했습니다. 고객은 저희를 찾아오기 전에 사전 분류 작업을 한 적이 없었습니다. 19개 제품 전부를 싱가포르에 출시하는 것으로 예산을 잡았고, 일부는 허용되지 않을 수 있다는 점은 아직 생각하지 못했습니다.

싱가포르에서 건강보조식품은 하나의 규제 기관에 속하지 않습니다. HSA는 건강 표현을 하는 제품을 관할합니다. SFA는 식품 인접 범주의 일부 건강보조식품을 포함해 식품을 관할합니다. 이를 잘못 잡으면 올바른 수입 허가 없이 배송하게 되거나(SFA 위반), 제품 범주에 필요 없는 준수 절차에 시간과 돈을 쓰게 됩니다.

두 개 제품은 고객의 원래 시장 진출 계획에는 맞지 않는 것으로 바로 걸러졌습니다.

베르베린: 고객이 이의를 제기한 부분

첫 번째 제품에는 베르베린이 성분으로 표시되어 있었습니다. 베르베린은 싱가포르에서 제한되어 건강보조식품 성분으로 수입하거나 판매할 수 없습니다.

고객은 자체 점검을 한 뒤 다시 찾아왔습니다. 싱가포르 시장에서 베르베린을 허용하는 것처럼 보이는 HSA 보도자료를 찾았고, 왜 저희가 반대하는지 알고 싶어 했습니다.

바로 이 세부 사항이 중요합니다. 싱가포르는 베르베린을 자연적으로 함유한 중의학(TCM) 약재의 판매를 허용합니다. 허용되지 않는 것은 건강보조식품에 표준화된 단일 성분으로 쓰이는 베르베린입니다. 싱가포르 규제 체계에서 두 가지는 다르게 취급됩니다. 고객이 찾은 HSA의 안내는 앞의 경우를 가리킬 뿐 뒤의 경우를 가리키지 않았습니다.

두 번째 우려도 있었습니다. Lazada에서 검색하면 다른 브랜드가 이미 베르베린 건강보조식품을 싱가포르에서 판매하고 있었습니다. 경쟁사가 하고 있다면 왜 자신은 할 수 없는지 물었습니다.

저희는 직접 답을 드렸습니다. 그 판매자들의 등록 상태가 어떤지, 있기나 한지 저희는 알지 못합니다. 건강보조식품의 HSA 등재는 자발적이므로 일부 판매자는 제품을 올려 놓고 시판 후 감시에서 걸리지 않기를 기대합니다. 끝까지 적발되지 않을 수도 있고, 다음 달에 회수 조치를 당할 수도 있습니다. 특히 장기적인 지역 입지를 쌓으려는 브랜드에는 그 길을 권하지 않습니다. 지역 확장 초기에 겪는 회수나 당국의 제재는 준수 문제가 아니라 브랜드의 문제입니다. 저희의 조언은 베르베린 SKU를 싱가포르 출시에서 빼고, 규제 입장이 바뀌면 다시 검토하자는 것이었습니다.

고객은 설명을 듣고 이를 받아들였고, 해당 제품은 싱가포르 SKU 목록에서 빠졌습니다.

멜라토닌: 제품이 아니라 채널의 문제

두 번째로 걸러진 제품은 멜라토닌 건강보조식품이었습니다. 멜라토닌은 싱가포르에서 허용되지만 허가된 약국 유통 채널을 통해서만 가능합니다. 온라인 마켓플레이스와 브랜드 자체 웹사이트로 판매하려던 D2C 브랜드에게 이 제품은 갈 수 있는 길이 없었습니다. 등록해서 배송한 뒤에 채널 제한을 알았다면 반품 운송, 보관 비용 손실, 지연이 뒤따랐을 것입니다.

이 제품은 싱가포르 출시 계획에서 제외되었습니다. 채널 제한이 다른 시장을 위해서는 계속 검토 중입니다.

나머지 17개 SKU 분류

나머지 17개 SKU는 각각 HSA 또는 SFA 관할로 분류했습니다. HSA 관할 제품은 라벨이 규정에 맞기만 하면 싱가포르 시장에 들어올 수 있었습니다. 의무 등록이나 등재는 필요하지 않았습니다. SFA 관할 제품은 선적 전에 수입 허가가 필요했습니다. 이 분류로 각 제품이 움직이기 전에 필요한 것이 정해졌습니다.

2단계: 라벨 검토: 대부분의 해외 라벨이 놓치는 싱가포르의 요건

분류가 확정되자 라벨 검토가 시작되었습니다. 양측이 진행된 17개 SKU의 수정을 마무리하는 데 약 한 달이 걸렸습니다.

일일 영양성분 기준치 대비 비율

고객의 라벨은 본국의 영양 기준치로 계산한 일일 기준치 대비 비율을 사용하고 있었습니다. 싱가포르의 권장 일일 섭취량 수치는 다릅니다. 일일 기준치 대비 비율을 표시하는 모든 라벨은 인쇄 전에 싱가포르 기준으로 다시 계산해야 했습니다.

다른 아시아 국가에서 싱가포르로 진출하는 브랜드에서 가장 자주 보는 오류 중 하나입니다. 성분 함량은 똑같은데 라벨에 표시된 비율이 틀립니다.

치료·치유 효능 표현

여러 제품이 HSA 지침상 치료 또는 치유의 영역에 넘어가는 광고 표현을 담고 있었습니다. 특정 건강 상태를 지원한다거나 생리 기능을 관리한다는 표현으로, HSA가 건강보조식품 등재가 아니라 의약품 등록이 필요한 것으로 분류하는 유형이었습니다. 제품이 진행되려면 이런 표현을 수정하거나 삭제해야 했습니다.

치료 표현에 가까웠던 독자적 제품명

고객의 피부 건강 제품 중 하나는 마케팅의 핵심으로 독자적인 제품명을 사용하고 있었습니다. 광고 문구만이 아니라 제품명 자체가 생리적 기능을 암시했고, 저희 내부 분류 과정에서 HSA 체계상 치료 표현의 영역을 넘을 가능성이 있다고 판단되었습니다.

HSA가 공개한 지침만으로는 이런 경우가 완전히 해결되지 않습니다. 치료나 생리 기능을 암시하는 제품명은 건강보조식품 마케팅에서 치료 표현으로 넘어갈 수 있고, 그러면 완전히 다른 등록 경로가 필요해집니다. 그러나 선이 언제나 분명하지는 않으며, 잘못 판단하면 불필요하게 제품을 바꾸게 되거나 고객이 위험에 노출됩니다.

저희는 HSA에 직접 연락해 해당 제품명에 대한 지침을 요청했습니다. HSA는 검토한 뒤 추가 조치가 필요하지 않다고 확인했습니다. HSA의 평가에서 제품명은 치료 표현 분류를 유발하지 않았습니다.

고객에게는 저희가 제출한 문의와 받은 회신을 포함한 HSA와의 전체 서신을 준수 기록으로 보관하도록 조언했습니다. HSA가 시판 후 감사를 하거나 소매점이 서류를 요청할 때 기관의 서면 회신은 가장 강력한 증빙입니다. 등록은 아니지만, 대부분의 브랜드가 갖고 있지 않은 방어 가능한 기록입니다.

3단계: 통관 대행

선적 준비가 되자 GOL이 싱가포르 수입 통관을 처리했습니다. 해당 SKU에 대한 SFA 수입 허가 관리와 서류 요건에 관한 화물 운송사와의 조율이 포함되었습니다.

싱가포르에 자리 잡은 법인이 없는 브랜드는 현지 면허를 가진 수입자(IOR)를 통해 진행해야 합니다. 이 역시 같은 프로젝트의 일부로 저희가 처리했으므로, 고객은 별도의 물류 파트너를 구해 설명할 필요가 없었습니다.

전략적 결과: 지역 거점으로서의 싱가포르

원래 강조하려던 것은 아니었지만, 이 프로젝트에서 상업적으로 가장 의미 있는 발견이 된 결과가 하나 있습니다.

네 개 목표 시장 전체에 대해 분류 평가를 동시에 진행했기 때문에, 싱가포르, 말레이시아, 태국, 베트남의 규제 요건을 한꺼번에 비교해 볼 수 있었습니다. 규정에 맞게 시장에 진입하는 가장 빠른 길은 싱가포르였습니다. 근소한 차이가 아니었습니다.

그래서 고객은 말레이시아, 태국, 베트남의 더 복잡한 준수 작업이 진행 중인 동안에도 싱가포르 거점에서 목표 지역의 주문 처리를 시작할 수 있었습니다. 네 시장이 모두 통과할 때까지 아무것도 배송하지 않고 기다리는 대신 싱가포르에서 즉시 매출을 올릴 수 있었습니다.

분류부터 라벨 검토, HSA 자문, 통관 준비까지 싱가포르 시장 진출 전체는 3개월 이내에 마무리되었습니다.

이 접근 방식이 맞지 않는 경우

이 분류 우선, 라벨 후속 과정은 SKU 구성이 정해지고 유통 채널 전략이 분명한 브랜드에 잘 맞습니다. 아직 처방을 확정하지 못한 브랜드에는 덜 적합합니다. 라벨 검토는 검토한 특정 처방과 표현에만 유효하기 때문입니다.

또한 브랜드가 분류에서 드러난 결과에 따라 움직일 준비가 되어 있어야 합니다. 이 고객의 19개 SKU 중 두 개는 싱가포르 출시 계획에서 완전히 제외되었습니다. SKU 목록을 조정하거나 표현을 수정할 의지가 없는 브랜드는 절차가 지연되거나 준수 위험을 안고 진행하게 됩니다.

마지막으로, 제품군이 SFA 수입 허가를 필요로 한다면 그 허가는 화물이 도착하기 전에 받아 두어야 합니다. 물품이 도착한 뒤에 신청하면 통관 보류 상황이 생겨 해결에 시간과 비용이 많이 듭니다.

GOL과 함께하는 싱가포르 시장 진출

GOL Solution은 동남아에 진출하는 건강보조식품·뉴트라수티컬 브랜드를 위한 종합 시장 진출 서비스 (영문)를 제공하며, 규제 분류, 라벨 컨설팅, 기관 협의, 통관 대행을 포함합니다.

싱가포르 출시나 더 넓은 동남아 시장 진출을 계획하고 있다면 분류 평가가 올바른 출발점입니다. 어떤 제품이 들어갈 수 있는지, 제품마다 어떤 채널을 쓸 수 있는지, 라벨 수정과 운송에 비용을 쓰기 전에 SKU마다 어떤 준수 작업이 필요한지 알려 줍니다.